Le contexte
Un cabinet de conseil B2B en Suisse romande, 6 personnes dont 2 commerciaux. Leur croissance dépend de leur capacité à identifier de nouveaux prospects qualifiés chaque semaine. Le problème : la prospection leur prenait un temps fou pour des résultats moyens.
La situation
Avant notre intervention, une semaine type ressemblait à ça :
- 10 heures par semaine de recherche manuelle dans 3 bases de données payantes (450 CHF/mois d'abonnements)
- 15 à 30 minutes par contact pour trouver le bon décideur, son email et son numéro direct
- Dans 70% des cas, le commercial finissait sur le standard, sans jamais joindre la bonne personne
- Résultat : 30 prospects exploitables par semaine, taux de conversion en RDV inférieur à 5%
Sachant qu'un commercial B2B passe en moyenne 40% de son temps à chercher ses prospects et seulement 34% à effectivement vendre, on comprend vite l'enjeu.
L'objectif
Le directeur nous a posé une question simple : "Est-ce que l'IA peut nous faire gagner du temps sans qu'on perde en qualité ?"
Notre approche
Après une journée de diagnostic dans leurs locaux, on a construit un outil sur mesure articulé autour de 4 briques :
- Recherche géographique intelligente : l'outil interroge plusieurs sources (registres publics, INSEE, annuaires) pour identifier toutes les entreprises pertinentes dans une zone donnée, en quelques minutes
- Scoring de potentiel par IA : chaque entreprise reçoit un score de 0 à 100 basé sur secteur, taille, santé financière, actualité et signaux faibles. Les commerciaux se concentrent immédiatement sur le top 20%
- Recherche directe des décideurs : pour chaque cible, l'outil identifie le bon interlocuteur et récupère son email pro et sa ligne directe. Plus de standard.
- Tableau de bord centralisé : tout est filtrable, exportable vers leur CRM. Le matin, les commerciaux ont une liste prête à l'emploi.
Les résultats
Trois mois après le déploiement :
Mais le vrai bénéfice est ailleurs : les commerciaux passent désormais leurs journées à parler aux clients au lieu de chercher leurs coordonnées. Le directeur nous a confié avoir signé 2 nouveaux clients qu'il n'aurait jamais eu le temps de prospecter avant.
Ce qu'on en retient
L'IA n'est pas là pour remplacer les commerciaux, mais pour leur retirer les tâches répétitives qui les empêchent de faire leur vrai métier. Cette approche est duplicable dans la plupart des PME qui font de la prospection B2B. Si vous reconnaissez votre situation, on en discute volontiers lors d'un appel découverte gratuit.